24 H

引言：家居市场的竞争和转型
1.家居市场的未来趋势
2.门店经营者的思维转型


第一部分：营销策划八法——让销售更简单（7H）
（案例+讨论+行动方案）
1、服务营销——如何“勾引”住顾客
2、饥饿营销——如何控制顾客期待值
3、免费营销——如何让顾客有“赢”的感觉
4、捆绑营销——如何做好异业合作
5、事件营销——如何“傍大款”销售
6、平台营销——如何选择顾客沟通平台
7、节日营销——如何给顾客购买的理由
8、情感营销——如何触动顾客的内心


第二部分：销售技巧七步（7H）
1、迎宾留客
a)店里没有人的时候，我们在做什么？
b)一分钟让顾客留下来的理由
c)职业礼仪
2、寻机接近
三种顾客对策
a)购买目的欠缺：卖点VS买点
b)产品知识欠缺：FABE
c)购买信任欠缺：顾客行为偏好分析
3、开场引导
a)寻找赞美点
b)女人需要什么样的购物感觉
c)六同行销法套感情
d)组合式开场
4、了解需求
a)有问题才是销售的开始
l开放式问题
l封闭式问题
l选择式问题
l反问
b)顾客交流关键点


5、异议处理
a)认同+解释+引导
b)促进顾客下决定的两个诱因：威逼、利诱
c)信任力量：利用第三方证明
d)顾客最常见的十五种异议及应对技巧（模拟演示）
6、开单送宾
a)顾客成交的信号
b)成交前突发情况处理技巧
c)损失合并——提高顾客满意度
7、会抱怨的顾客是好顾客
a)把握与顾客接触的三个关键时刻
b)顾客投诉心理分析
c)投诉三种类型
d)投诉处理技巧


第三部分：门店管理的三个核心（7H）
一：管理角色
1、自我管理
a)领导的四种境界
b)释迦牟尼的六项修行
c)人生三不朽
2、角色认知
a)店长的定位是什么？
b)权力的五个基础
c)作为一个店长应该有哪些品质?
d)六项修炼成为一个有气质的店长


二：用人艺术
1、知人选人
a)影响员工忠诚度的因素
b)选人的标准
案例讨论：曾国藩看人技巧
2、激励技巧
a)激励的原则
b)保持员工敬业度的十个支柱性因素
c)常用的十种激励方法
d)四种员工的特点和激励手段
e)员工性格分析
f)如何管理员工的“心”
g)80后员工的特点和激励技巧
案例讨论：猎人与猎狗的故事
3、情境领导（教练）
a)四种领导风格
b)六环教练法
c)目标制定和行动计划
d)效率管理


三：团队执行力（机制建设）
1.执行力的两大保障
2.形成执行力的三个核心
3.有执行力的人的特点
4.建立执行力系统的四流程
案例：和尚分粥的启示---制度建设